O mercado B2B está diante de um ponto de virada. A chegada de 2026 traz novas exigências: inteligência artificial aplicada ao processo comercial, dados integrados para decisões estratégicas, experiência digital cada vez mais sofisticada e um reposicionamento do papel de gestores e vendedores.

Com compradores B2B modernos utilizando múltiplos canais digitais para engajar com vendedores, até 10 ou mais canais digitais por jornada de compra, a virada para jornadas digitais chega aos processos comerciais. E também indica uma reorganização das estratégias comerciais no B2B, com empresas revendo processos, estruturas e modelos de relacionamento com o consumidor.

O impacto crescente da Inteligência Artificial

Um estudo da consultoria McKinsey mostra que as IAs generativas e outras tecnologias têm o potencial de automatizar atividades de trabalho que hoje consomem de 60 a 70% do tempo dos colaboradores das empresas. Outra pesquisa, da OpenAI (criadora do ChatGPT), mostra um impacto de 40 a 60 minutos economizados por dia de trabalho com o uso da Inteligência Artificial Generativa.

Para Matheus Pagani, CEO da Ploomes e especialista em tecnologia para vendas, isso mostra como a IA se fortalece como um assistente extra em vendas, reforçando cada vez mais o papel estratégico do time comercial.

"Em 2026 veremos a IA se consolidar como apoio estratégico, indicando prioridades, gerando previsões mais precisas e personalizando a comunicação em escala. Mas é fundamental entender", afirma o executivo.

Máquinas de vendas das empresas que mais crescem

Empresas que adotam IA e utilizam automação e analytics de forma estruturada conseguem economizar tempo de back-office e aumentar o tempo dos vendedores em conversas comerciais. Porém, a adoção de IA e automação exige não apenas tecnologia, mas cultura de dados, gestão integrada, processos bem definidos e colaboração entre áreas para gerar valor real.

"Muitas empresas ainda estão na fase de piloto ou uso isolado, o que compromete resultados. Não basta automatizar etapas isoladas", segundo Matheus Pagani, CEO da Ploomes. Para o executivo, a integração é fundamental.

"Não basta automatizar etapas isoladas. É preciso alinhar marketing, vendas e pós-vendas com dados conectados. As empresas de maior crescimento já operam com times multidisciplinares, metas compartilhadas e foco total na receita", afirma.

O papel do gestor do futuro

Esses novos conjuntos de habilidades, são exigidos também ao gestor, que passa a se diferenciar ao interpretar os dados corretamente e utilizar os insights no dia a dia para conectar os problemas do negócio às possibilidades que a tecnologia oferece, como também aponta a McKinsey. Essa transformação dos perfis das lideranças é um ponto destacado por Pagani como crítico para o sucesso da IA nas vendas. Para o executivo da Ploomes, a mudança definitivamente começa pelos líderes do negócio.

"O gestor do futuro é menos cobrador de resultados e mais orquestrador de recursos. Ele lidera times baseados em dados, incentiva a adoção de tecnologia e garante que a estratégia seja vivida do planejamento à execução", afirma Pagani.

O executivo também ressalta as mudanças no perfil de vendedores e compradores.

"O vendedor do futuro precisa de um consultor de negócios, que interpreta dados e constrói confiança. O comprador do futuro chega mais informado, mais exigente e menos paciente para discursos vazios. Só sobrevive quem entrega valor desde o primeiro contato", completa o CEO da Ploomes.

Sobre a Ploomes

A Ploomes é uma empresa de CRM, especialista em vendas B2B, oferecendo soluções para gestão comercial, automação de processos, geração de propostas e integração com ERPs. Com foco em simplificar o trabalho de gestores e vendedores, a Ploomes atende indústrias, empresas de tecnologia e serviços em todo o país.