Em muitos setores, a demanda segue padrões previsíveis guiados por sazonalidade, necessidades funcionais e comportamento racional de compra. Entretanto, Clóvis Souza, CEO da Giuliana Flores, explica que o varejo segue uma lógica diferente. "O consumidor não adquire apenas um produto, mas um gesto carregado de significado", ressalta.

Segundo a consultoria Business Research, o mercado global de flores deve movimentar US$ 104,6 bilhões até 2033, impulsionado pela digitalização e pela ampliação das vendas digitais. "Quem compra flores ou presentes não está apenas consumindo, está se expressando. Isso torna a demanda muito mais sensível, urgente e difícil de encaixar em modelos tradicionais. Esse fator emocional, embora menos previsível, deixa sinais importantes. Interpretá-los corretamente é o que diferencia empresas que apenas reagem aos picos daquelas que conseguem antecipá-los", afirma Clóvis Souza.

Nesse contexto, elementos como embalagem, mensagem personalizada, prazo e experiência de entrega podem ter peso igual ou superior ao próprio produto. Atender a esse tipo de consumo exige mais do que eficiência operacional. "É preciso traduzir empatia em processo. Não basta entregar rápido; é necessário entregar certo, no contexto emocional em que o cliente está inserido", explica o executivo.

Datas comemorativas seguem como grandes indutores de vendas, mas não são os únicos gatilhos. Souza avalia que fatores externos como clima, tendências nas redes sociais, eventos culturais e até mudanças no humor coletivo podem impulsionar a demanda de forma repentina. "O tempo real virou um aliado estratégico. Monitorar navegação, buscas e interações permite ajustar ofertas e comunicação antes que a demanda atinja o pico", diz.

Se os dados em tempo real ajudam a identificar movimentos emergentes, o histórico funciona como base para planejamento, apresentando padrões de consumo, horários de maior conversão, preferências regionais e comportamento por ocasião. "No mercado emocional, a intuição ajuda, mas é o dado que transforma percepção em estratégia. É isso que permite planejar estoque, definir mix e estruturar campanhas com mais segurança", completa.

O CEO ainda chama a atenção para outro ponto fundamental: o alinhamento entre marketing, produto e operação. Segundo ele, a promessa feita ao consumidor precisa ser plenamente executável. "O marketing é responsável pelo que comunica, o produto deve refletir o momento do cliente e a operação precisa garantir a entrega com excelência. Quando isso não acontece, a frustração é imediata", salienta.

A falta de planejamento nesse setor também pode gerar impactos que vão além do financeiro. Rupturas de estoque, atrasos e falhas logísticas comprometem experiências que, muitas vezes, têm valor emocional elevado. "Um presente que chega depois da data não é só uma venda perdida, é uma expectativa quebrada. E isso afeta diretamente a confiança do cliente", exemplifica.

Clóvis Souza finaliza ao dizer que "transformar emoção em vantagem competitiva exige estrutura, leitura de dados e integração entre áreas, isso porque emoção não é sinônimo de caos. Quando bem interpretada, ela vira oportunidade. As marcas que conseguem traduzir sentimentos em estratégia constroem diferenciais difíceis de replicar".