Funil de Vendas: Uma Poderosa Ferramenta de Comunicação

Funil de Vendas: Uma Poderosa Ferramenta de Comunicação
fev
07
Sex

Por Neymar Bandeira

Jornalista - Agência Funnel Digita

Tempo: 15  minutos de leitura

 

Antes de qualquer coisa, quero agradecer você por ter entrado em nosso blog e se interessado por esse material. Acredito que não seria tão "arriscado" dizer que realmente você está determinado(a) à entender o que é funi pois é bem provável que você chegou até aqui por que já estava pesquisando sobre esse tema, o que para muitos é complexo, já para outros é o método de comunicação mais claro que já se descobriu.  

 

Então se você esta no grupo daqueles que acham isso tudo muito dificil de se entender, eu tenho uma boa notícia: É SIMPLES E FÁCIL, SIM! Mas como toda "ciência",o FUNIL DE VENDAS é um método, e para que ele funcione com eficiência para seu negócio, para sua vida,  se torna necessário entender o conceito e essencia desse método. Logo, não há como falar de FUNIL DE  VENDAS sem falar em COMUNICAÇÃO.

 

Minhas "raizes" profissionais estão ligadas, ao que chamo, Comunicação Tradicional. Me refiro ao meios de comunicação como jornais, revistas, livros, rádio, televisão, cinema, e outros, e que são conhecidos como comunicação de massa, os quais formam um sistema denominado 'mídia'. A comunicação de massa tem a característica de chegar a uma grande quantidade de receptores ao mesmo tempo, partindo de um único emissor. As sociedades receptoras geralmente são urbanas e complexas e passam por processos múltiplos e dinâmicos em que há um grande poder da mídia sobre seus habitantes.

 

E qual a relação disso com o tema desse post? Toda! Explico: quando a afirmação acima diz: "A comunicação de massa tem a característica de chegar a uma grande quantidade de receptores ao mesmo tempo, partindo de um único emissor", não há como deixar de fora desse conceito a maior mídia da história, as Redes Sociais. Claro! Não existiu até hoje um meio de comunicação que alcançasse milhares de pessoas de uma unica vez partindo de um único emissor,  e ainda em qualquer lugar do planeta, como é caso das redes socias através de nosso smartphone ou computador. Isso nos faz refletir sobre a comunicação em si nesses meios, independente de sua época ou surgimento. Ou seja, por mais que as Redes Sociais tenham superado de forma incrível meios de comunicação tão tradicionais, como emissoras de rádio e de tv, o "elemento" que chamamos de comunicação, é o mesmo em todos esses meios, independente de sua época. É bem esse ponto que quero abordar nesse artigo. Quero que você entenda que a dificuldade em entender como usar a internet à seu favor, está mais relacionada à não entender o que é "COMUNICAÇÃO" do que entender o que é FUNIL DE VENDAS. Então me acompanhe na exposição que farei sobre o que é comunicação e como eu vejo enxergo esse tema, e tire suas conclusões sobre o que afirmei ser possivelmente sue problema.

 

  A comunicação sempre foi a essência para o   sucesso em multiplos setores da vida. Pessoas       se relacionam, se movimentam e transformam o   mundo através da "comunicação". Sem ela não   haveria desenvolvimento, evolução e mudanças.   Nosso mundo atual é prova disso.

 Quando olhamos para trás, quanta mudança, quanta   transformação! O que temos hoje é muito mais do   que seres humanos tiveram séculos atrás. Descobertas incríveis que nos deixa de "queixo caido", nos fazem refletir sobre como o mundo se movimenta. É um verdadeiro sistema complexo que envolve economia, ciencia, religião, leis, conhecimento, e tantos outros meios para manter nosso mundo crescendo e "funcionando". Tudo isso exigiu "comunicação", seja ela em códigos, escrita, falada, criptografada, ou de qualquer outra forma que se faça "comunicar" algo.

Comunicação é mais que simplesmente falar. É conseguir transmitir na "liguagem" do seu interlocutor o que ele espera ouvir ou entender. Todos buscam soluções na vida. E o grande desafio do "comunicador" é entender o que seu interlocutor esta procurando, buscando, e dessa forma apresentar a melhor solução possivel. É assim que a comunicação atinge seu objetivo, conhecendo profundamente com quem falamos. Pessoas vem e vão, mas suas marcas ficam, e seus pensamentos e ensinos perduram séculos, mesmo que o mundo mude e estes não estejam mais em nosso meio. E por isso ocorre? Por que souberam se comunicar com quem queriam atingir. Conheciam o "objeto" de sua comunicação. 

O que você procura? Quais são as soluções que você busca e não encontra? O que faltou para que você não fosse encontrado por alguém que usasse uma comunicação eficiente a tal ponto de entender o que você procurava e assim apresentar uma solução? 

 

A comunicação sempre existiu, mas é uma ciência, e não uma pessoa. Se você procura por alguém, jamais encontrará. Seu objetivo deve ser entender a essencia da comunicação. Quando isso acontecer, você terá um entendimento claro de como usá-la em tudo que possa imaginar, seja na vida profissional, pessoal, social ou onde queria aplicar.

 

Podemos dizer então, que a essência da comunicação é conseguir se conectar com seu público a tal ponto de saber o que ele procura, que problemas ele nao conseguiu resolver e que necessidades ele têm. Com essa leitura clara do seu público, é completamente possível saber o que você irá criar de conteúdo em suas ações publicitárias, sejam elas tradicionais ou digitais. 

E qual a possibilidade de chamar a atenção de uma pessoa do seu público ao ver um post ou um anuncio que você desenvolveu,  que tenha um conteúdo de um problema que ela não resolveu, cujo o conteúdo apresente uma solução à ela? Toda possbilidade, não é verdade?

Quando conhecemos amplatamente com quem nos comunicamos, e conseguimos apresentar uma solução real à esta pessoa, surgi naturalmente um relacionamento entre você e seu público. Afinal, qual a pessoa que não se sentiria em "dívida" com alguém que resolveu um problema que buscava solução e não conseguia ?

Essa "dívida" é a forma que temos de expressar como essa pessoa estaria grata por você ter ajudado ela numa situação específica. Sua ação com conteúdos que resolvam problemas e necessidades do seu publico resultará em algo que chamamos de "geração de autoridade". Você terá um grupo de pessoas selecionadas que não apenas é seu publico alvo. Você terá mais que isso! Você terá verdadeiros "seguidores" e "defensores" de sua marca, de seu negócio. Você poderá pode ter algumas imperfeições no seu negócio, afinal, mesmo buscando a perfeição, erros podem acontecer, mas seus "seguidores" compreenderão e até irão sugerir o que você deve fazer, caso eles percebam coisas no seu negócio que devem ser ajustadas, mas sempre estarão na torcida para que você continue existinte em sua vidas. 

Você consegue ver a diferença entre o consumidor, que apenas comprou de você sem ter passado por uma experiência de relacionamento com você, de conexão com sua marca, e àquele que tinha um problema, necessidades não solucionadas e que ao encontrar teu conteúdo, foram resolvidas e se encataram com seu negócio e com você? 

Então agora posso afirmar que a diferença entre uma experiência e a outra, está na aplicação da essência da comunicação. Quando você entender que a comunicação é sua maior arma para poder construir um relacionamento crescente com seu publico, teus próprios problemas e necessidades também estarão resolvidos.

Agora que você entendeu a importância da comunicação, é hora de entender qual a relação disso com o FUNIL DE VENDAS, certo? Então vamos lá:

Primeiro precisamos deixar definido que a comunicação só existe com a presença de alguns elementos. Por exemplo: uma comunicação têm um objetivo, que é transmitir algo à alguém. Caso esse alguém não existisse, não haveria necessidade de transmitir o que você deseja. Então um dos elementos vamos chamá-lo de "ALVO". Outro elemento é o mecanismo que você usará para que a comunicação aconteça. Exemplo: no teu objetivo de comunicação, você quer transmitir algo para seu "alvo", mas ele está distante de você, ou até poderá até estar próximo. Qual o mecanismo  que você usará para transmitir o que deseja? Poderia ser tua própria voz, caso seu "alvo" esteja próximo o suficiente para ouví-lo. Mas e se ele estiver distante, o que você usaria? Num passado bem distante, poderia ser uma carta, um telegrama, uma vitacassete, um jornal impresso, rádio, enfim, teria que ter um mecanismo de sua escolha para que o alvo da comunicação fosse atingido. Esse mecanismo vamos chamá-lo de "FERRAMENTAS".

Agora que você sabe que precisa escolher uma ferramenta de comunicação para atingir seu alvo, fica mais fácil para explicar a relação do funil de vendas com a comunicação.

Na verdade a compreensão sobre isso esta na junção das  informações que passei ate aqui neste artigo. Vamos retomar essas informações:

Afirmei que a comunicação tem em sua essência o objetivo de buscar entender seu público com quem você se comunica. E que esse conhecimento geraria oportunidades para elaborar conteúdos que solucionasse problemas e  necessidades dos mesmos, e que isso resultaria num conexão muito próxima entre seu negócio e seu público . Disse também que é necessário ter um alvo e ferramentas para executar esse tipo comunicação com êxito. 

Em outras palavras, para que seu público se torno comprador de seu produto e defensor de sua marca, existe um processo único para que isso ocorra. Esse processo chamanos "JORNADA DE COMPRA".

Para entender o "FUNIL DE VENDAS", primeiro é necessário ter uma clara  compreensão do processo de compra do consumidor, que se divida em 4 etapas:

Nesse estágio do processo, o consumidor desconhece (ou não sabe muito bem) que tem um problema ou necessidade. O objetivo da sua empresa é justamente capturar atenção dele para mais adiante fazê-lo perceber a falta ou oportunidade de negócio que possui.

Nessa segunda fase, o consumidor se aprofunda um pouco mais no tema e identifica que tem um problema ou oportunidade. O objetivo da sua empresa é “gerar” essa necessidade, revelando ao consumidor que ele possui um gargalo que até então desconhecia. A partir daí, ele estuda mais a fundo o problema e busca soluções.

Mapeados os recursos que podem ajudá-lo, o consumidor começa a avaliá-los. O seu produto ou serviço deve ser identificado por ele como uma (boa) solução. Nesta etapa, crie senso de urgência para que ele avance no processo, evitando o adiamento da solução.

No fim do processo o consumidor analisa as opções e toma, enfim, a decisão: é o momento da compra. Mostre os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convença-o de que o seu produto é a escolha certa.

Funil de Vendas

Bom, que você entender que existe um processo para que sua comunicação seja efetiva e alcance bons resultados, é hora de conhecer o "FUNIL DE VENDAS".

Um ponto importante à ser entendido é que, é que com o advento da internet, e a entrada massiva das redes sociais, o comportamento do consumidor mudou completamente.  

Por isso foi necessario explicar acima para se ter uma clara  compreensão do processo de compra do consumidor dentro da realidade digital. Esse processo, como já disse,  é conhecido por  "jornada de compra". 

Perceba que as fases da Jornada de compra comentadas acima,  é representada pelo formato de um Funil.

Funil de Vendas nada mais é que um "modelo estratégico" que representa perfeitamente a jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato com seu negócio até o momento da compra.  E o seu formato representa muito bem as estapas desse processo.

O formato do funil, ilustra o grande número de interessados no seu negócio, que vai diminuindo conforme avançam as  fases. Ao longo da jornada, interessados evoluem para visitantes, estes evoluem para leads, e que se tornam compradores, e por fim, clientes.

Através de um Funil de Vendasdesenvolvido e publicado com planejamento e estratégia, você conquistará seu público de forma mais assertiva gerando confiança no mercado digital e aumentando seu faturamento.

funil de vendas está dividido em 3 partes:

Topo do Funil, também conhecido por ToFu (top of the funnel)

 Meio do Funil, conhecido como MoFu (middle of the funnel)

 Fundo do Funil, conhecido como BoFu (bottom of the funnel)

 

Por que você precisa compreender esse processo

Compreender esse processo da jornada de compra do consumidor, é crucial! Com esse conhecimento você saberá se o fracaso nas vendas é método que você escollheu ou alguma falha no processo. 

 

Como o FUNIL DE VENDAS mudou minha história profissional

Sou Jornalista, Radialista e Analista de Marketing Digital. Iniciei minha carreira profissional no ano de 1996, antes da "explosão digital". E após uma experiência de 20 anos como apresentador em emissoras de TV e Rádio, me deparei com o inevitável, os canais digitais.

E como a maioria dos profissionais de comunicação, minha maior renda estava na venda publicitária. E vender em canais tradicionais, como em Rádio e TV, já não era mais a mesma coisa. 

No meu caso faltava conhecimento de como tudo funciona nas vendas online.  Aliás, eu nem sabia que existia um método de venda online. Sem contar que também não sabia que o consumidor tinha mudado seu comportamento de compra por causa da internet. E compreender tudo isso era muito importante para encontrar uma solução que aumentasse minhas vendas.

Tive que agir. No ano de 2014 iniciei uma pesquisa mais detalhada sobre o mercado digital. O resultado foi impressionante. Mal eu sabia que estava tão desatualizado no mercado. Estava acontecendo uma revolução mercadológica, e eu ainda tentando vender pelos canais tradicionais. Comecei a compreender que o motivo pelo qual eu não alcançava as metas de vendas, era por que meu público estava em outros canais, na internet. Aliás, diga-se de passagem,  o mundo inteiro está conectado à algum canal digital.

Todos os consumidores passam pelo Funil de Vendas

Percebi que nesse novo mercado,  na primeira etapa da jornada de compra (aprendizado e descoberta) acontecia da seguinte forma: os consumidores iniciavam pesquisas em Diretorios Locais, que são os "guias comerciais", em Mecanismos de Buscas, como o Google por exemplo, e encontravam nessas ferramentas sugestões do que ele procurava, em Websites, Blogs,  Pa´ginas de Vendas, em  Redes Sociais,  e assim ele percorria todas as 4 fases da sua jornada de compra, até que todas as objeções e dúvidas daquela intenção de aquisição de um certo produto ou serviço fossem completamente sanadas.

Percebi que nesse novo mercado,  na primeira etapa da jornada de compra (aprendizado e descoberta) acontecia da seguinte forma: os consumidores iniciavam pesquisas em Diretorios Locais, que são os "guias comerciais", em Mecanismos de Buscas, como o Google por exemplo, e encontravam nessas ferramentas sugestões do que ele procurava, em Websites, Blogs,  Pa´ginas de Vendas, em  Redes Sociais,  e assim ele percorria todas as 4 fases da sua jornada de compra, até que todas as objeções e dúvidas daquela intenção de aquisição de um certo produto ou serviço fossem completamente sanadas.

Diante dessa realidade ficou claro pra mim que  o consumidor pouco usava os canais tradicionais, como Rádio e TV, durante todo o processo de sua jornada de compra, desde o interesse por algo que procurava ate decisão da compra.

Não dava mais pra "fingir" que para se vender no mercado atual, muita coisa tinha mudado. E continuar vendendo pelos canais tradicionais,  já não fazia mais sentido.

Após compreender tudo isso, tomei minha decisão e entrei nesse fantástico mercado digital.

QUERO TE FAZER ALGUMAS PERGUNTAS

Como você quer ter sucesso nas vendas se você não conhece quase nada do processo que teu cliente em potencial faz para adiquirir o que você está oferecendo?

E assim como eu, você deve estar se perguntando: 

Por onde começar? O que devo fazer? Ou poderá se perguntar também: Por que mesmo sabendo de tudo isso, eu tento e não consigo ter sucesso nas vendas na internet.  

Você se identifica com uma das perguntas acima?

Então eu quero e posso te ajudar ! 

Eu preparei um Guia Completo Grátis,  onde mostro passo a passo como fazer seu primeiro funil de vendas. Nele você saberá qual o segredo que descobri pra que qualquer pessoa possa vender na internet e assim se conectar com seu público nos canais digitais. ​

No material acima, eu mostro de forma clara e prática como desenvolver, hospedar e publicar um funil digital para seu negócio do mais absoluto zero.  Nunca mais você ficará desapontado por não atingir as metas ou por não conseguir vender pela internet de forma constante e crescente.

Acredito que resultados não surgem por acaso, mas sim pelo estabelecimento de um foco em algo único, especifico. Foi baseado nesse conceito que surgiu a Funnel Digital em 2015, uma agência especialista em Funis Digitais. Não somos o dono de todo o conhecimento, mas o pouco que sabemos, já resolverá teu problema.

Para ser atendido online, clique no botão abaixo: